等不是辦法，干才有希望。

　　面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們要堅(jiān)持苦熬必勝，在逆境困境中打基礎(chǔ)利長(zhǎng)遠(yuǎn)，調(diào)動(dòng)一切積極因素，找到克服困難的方法和硬招實(shí)招管用的招，努力爭(zhēng)取最好的結(jié)果。

　　在東風(fēng)商用車營(yíng)銷領(lǐng)域，許許多多的營(yíng)銷服務(wù)將士正走向終端、走進(jìn)客戶，挖掘每一輛車的銷售線索，拼盡全力搶訂單、搶市場(chǎng)、搶市占率。

東風(fēng)商用車 天龍旗艦KX 經(jīng)典版 520馬力 6X4 牽引車(DFH4250C7) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報(bào)價(jià): 38.55萬 詢底價(jià)

攜手客戶 定制開發(fā)

　　坐落在東營(yíng)的山東遠(yuǎn)順運(yùn)輸有限公司，是?；愤\(yùn)輸行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，也是東風(fēng)商用車合作10年的戰(zhàn)略合作伙伴，累計(jì)采購(gòu)東風(fēng)?；癄恳?70輛。

　　如何滿足山東遠(yuǎn)順最核心的需求，將品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化？"我們選擇了根據(jù)實(shí)際運(yùn)輸場(chǎng)景進(jìn)行定制化開發(fā)，聯(lián)合全價(jià)值鏈之力，做到快速響應(yīng)、全面行動(dòng)。"市場(chǎng)與營(yíng)銷領(lǐng)域行業(yè)客戶開發(fā)部?；M組長(zhǎng)張亞濤說道。

　　因疫情影響飛機(jī)停飛，驅(qū)車前往客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)溝通交流；3天72小時(shí)跟車驗(yàn)證產(chǎn)品優(yōu)化可行性方案；邀請(qǐng)客戶到東風(fēng)商用車技術(shù)中心體驗(yàn)交流，聘請(qǐng)客戶為設(shè)計(jì)之聲顧問；結(jié)合客戶需求對(duì)車輛進(jìn)行全方位升級(jí)；制定備件保障、售后服務(wù)、駕駛培訓(xùn)等全包方案……今年7月，東風(fēng)商用車成功將100輛東風(fēng)天龍KX?；窢恳嚱桓督o山東遠(yuǎn)順，并攜手打造"危化產(chǎn)業(yè)鏈品牌體驗(yàn)基地"。

　　"我們希望給客戶最好的用車體驗(yàn)，要做的就不僅僅是把他需要的車賣給他，而是攜手客戶量身打造屬于他的車輛全生命周期解決方案。"行業(yè)客戶開發(fā)部體驗(yàn)經(jīng)理王子晨的工作，就是以最好的體驗(yàn)促成更多的銷量。

　　兩個(gè)月來，王子晨和同事們多次與客戶溝通使用感受，針對(duì)山東遠(yuǎn)順新增的長(zhǎng)途運(yùn)輸業(yè)務(wù)，從品牌升級(jí)、配置升級(jí)和燃油經(jīng)濟(jì)性升級(jí)方面，繼續(xù)定制開發(fā)?；愤\(yùn)輸高端車型，并導(dǎo)入試駕車輛，同時(shí)加大駕駛培訓(xùn)的力度和廣度，再次收獲了批量意向訂單。"全力以赴，助力山東遠(yuǎn)順實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化！"王子晨信心滿滿地表示。

主動(dòng)出擊 精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　"這段時(shí)間，咱們以客戶為中心'走進(jìn)客戶'的行動(dòng)已經(jīng)取得了一些成效！9月份，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域的市場(chǎng)份額比去年同期提升了11%。"在東風(fēng)商用車武漢榮立基業(yè)4S店升官渡銷售網(wǎng)點(diǎn)，東風(fēng)商用車湖北商代處副經(jīng)理秦茂與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就近期營(yíng)銷工作情況進(jìn)行回顧。

　　連月來，東風(fēng)商用車湖北商代處協(xié)同各經(jīng)銷商積極推進(jìn)東風(fēng)公司"走進(jìn)客戶"專項(xiàng)行動(dòng)，不僅幫助經(jīng)銷商從銷售、服務(wù)聯(lián)動(dòng)尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，還加大了對(duì)經(jīng)銷商的A/B/C類客戶分級(jí)管理培訓(xùn)，讓各經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷打法更具針對(duì)性。

　　前不久，東風(fēng)商用車湖北商代處協(xié)同武漢榮立基業(yè)4S店走訪某集團(tuán)武漢地區(qū)承運(yùn)商，通過精準(zhǔn)的商品和服務(wù)推介，成功解除客戶對(duì)新能源車型的運(yùn)維顧慮，順利拿下了50輛新能源車合同。

　　車輛交付后，協(xié)助經(jīng)銷商組建駐點(diǎn)服務(wù)小分隊(duì)，檢查、處理故障車輛，外出服務(wù)點(diǎn)救援70余次，保障了車輛的可靠運(yùn)營(yíng)，受到了客戶肯定，打造了東風(fēng)商用車的正向口碑。

　　"湖北商代處會(huì)經(jīng)常與我們交流經(jīng)驗(yàn)，幫助我們主動(dòng)出擊，精準(zhǔn)營(yíng)銷，為客戶提供更可靠的服務(wù)。"武漢榮立基業(yè)4S店大客戶經(jīng)理徐波說。03

每單必爭(zhēng) 逆勢(shì)而上

　　"在存量競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，我們必須堅(jiān)持以客戶為中心，帶動(dòng)一切資源深耕市場(chǎng)，和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)共同出擊，挖掘銷量線索，每單必爭(zhēng)，以實(shí)際行動(dòng)踐行品牌向上戰(zhàn)略。"面對(duì)挑戰(zhàn)，廣東商代處銷售經(jīng)理?xiàng)钣袢A時(shí)刻葆有"斗爭(zhēng)精神"。

　　1-9月，楊玉華對(duì)口負(fù)責(zé)的廣州、清遠(yuǎn)等9個(gè)區(qū)域市場(chǎng)商用車行業(yè)TIV同比下滑89%，東風(fēng)商用車卻逆勢(shì)而上，實(shí)現(xiàn)市占率同比提升8.6%。

　　隨著廣東基建行業(yè)大面積停滯，工程車市場(chǎng)需求下降，廣東商代處通過對(duì)各區(qū)域深度調(diào)研走訪，明確了"鞏固載貨車、提升牽引車"的戰(zhàn)略方向。楊玉華精準(zhǔn)把握商機(jī)，協(xié)同經(jīng)銷商成功鎖定廣東一家物流公司，獲取80輛訂單。為了使后續(xù)收獲批量訂單時(shí)能有的放矢，他還將標(biāo)桿客戶成功開發(fā)的案例進(jìn)行提煉總結(jié)，在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中推廣。

　　同時(shí)，針對(duì)配件運(yùn)輸、快遞運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、?；\(yùn)輸?shù)炔煌袠I(yè)客戶，楊玉華和經(jīng)銷商一起強(qiáng)化銷售線索管理和客戶分類管理，逐一拜訪并邀約客戶參加推廣活動(dòng)，建立行業(yè)圈子，增強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)袖客戶粘度，有效實(shí)現(xiàn)了超200輛銷量突破。

　　"坐在家里等客戶的時(shí)候已經(jīng)一去不復(fù)返了，必須沉下身去，用心傾聽客戶心聲。"最近，針對(duì)已掌握到的生鮮運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)客戶的批量采購(gòu)意向，楊玉華正深度下沉到廣州、清遠(yuǎn)、韶關(guān)、揭陽(yáng)等區(qū)域，和經(jīng)銷商共同制定方案，加強(qiáng)對(duì)客戶和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的高頻次拜訪，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，深度剖析客戶需求，力爭(zhēng)全部轉(zhuǎn)化為訂單。

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