國內零擔行業(yè)有這樣一個經驗法則，當企業(yè)營收接近25億元時，會大概率面臨增長停滯。這一現(xiàn)象被稱為零擔企業(yè)的“25億元天花板”。

　　根據(jù)運聯(lián)傳媒公布的數(shù)據(jù)，零擔物流的老牌企業(yè)——華宇物流和佳吉快運，2017年零擔收入分別為21.3億元和19億元，與2014年21.3億元和20.8億元的收入規(guī)模相比，陷入增長停滯甚至負增長狀態(tài)。而與其同時代成立的通達系快遞企業(yè)，2017年總部收入已達到百億級。

零擔做大有三道坎

　　零擔快運企業(yè)主要以B端客戶為主。B端客戶屬性下的個性化需求、弱規(guī)模效應、整體盈利的脆弱性，這三個因素導致傳統(tǒng)零擔企業(yè)難以突破天花板。

　　首先，零擔運輸企業(yè)服務的對象多以制造業(yè)、商貿業(yè)等B端客戶為主，這些客戶的運輸需求往往偏個性化、定制化。因此，以B端企業(yè)為主的客戶需求結構，決定了零擔企業(yè)議價能力較低；而個性化、定制化的服務需求也使得零擔企業(yè)難以有效擴大業(yè)務規(guī)模。

　　其次，零擔企業(yè)的弱規(guī)模效應無法帶來成本優(yōu)勢。網絡型零擔企業(yè)較區(qū)域零擔及專線公司不具備成本優(yōu)勢。德邦的財務數(shù)據(jù)顯示，其精準卡航/城運業(yè)務日均計費重量低于0.9萬噸/天時，平均運輸成本呈現(xiàn)較為明顯的規(guī)模效應，但高出這一數(shù)值時，平均運輸成本卻又呈現(xiàn)出邊際遞增的趨勢。

　　例如，從上海浦東至深圳福田區(qū)的零擔運輸報價來看，區(qū)域零擔和專線公司的報價僅有網絡型零擔公司報價的1/3～1/2。這一方面是由于區(qū)域零擔、專線公司更多采用點點直達方式運輸，中轉分撥環(huán)節(jié)成本較少；另一方面是因為區(qū)域零擔、專線公司集貨時間較長，可以實現(xiàn)更合理的輕重貨配載比例，達到更高的車輛裝載率。

　　最后，完全競爭下的重資產運營模式也決定了零擔行業(yè)盈利的脆弱性。零擔企業(yè)通常采用重資產模式，人工和運費是主要成本構成。德邦2017年人工和運費成本分別占總成本的45%和37%。與人工薪酬上漲預期的確定性相比，油價和運力供給的波動對零擔行業(yè)盈利的影響更加明顯。盈利的脆弱性使得企業(yè)面臨規(guī)模擴張時更加謹慎。

兩種破局之策各有千秋

　　天花板并非不可突破。從德邦和安能物流的成功經驗來看，有兩條路徑可供借鑒：一是零擔服務產品化，通過高品質服務實現(xiàn)差異化定價，提高成本容忍度；二是成本曲線平坦化，提升運營效率或創(chuàng)新運營模式，降低平均成本，提高“最經濟日均噸量”。

　　德邦的策略是產品化+標準化，尋求需求公約數(shù)。德邦定位為服務中小企業(yè)，其客戶對價格不敏感而對時效和服務比較敏感。這主要是因為大企業(yè)客戶議價能力較強，需要物流企業(yè)提供定制化服務，而中小企業(yè)數(shù)量眾多且議價能力較低，可以采用標準化的產品和服務滿足客戶需求。有了客戶定位，德邦按照提供貨物運輸服務的時效性、運輸距離等不同標準，將零擔業(yè)務進行標準化分類。這可以最大化地提升整體運作效率，為客戶提供更高品質的服務。

　　安能物流的策略是輕資產+網絡化，提升規(guī)模經濟化。安能物流采用分撥、干支線班車總部直營，終端網點特許加盟的發(fā)展模式。分撥直營可以保障總部對網絡的核心管控能力，干支線直營有助于實現(xiàn)全網利益協(xié)同，保障全網的穩(wěn)定與一致性。終端網點采取加盟制，成本低、靈活擴張。由于終端網點采用輕資產模式，降低了總部的末端運營成本，進而提升了全網的最經濟日均貨運量。同樣的收費標準下，加盟制企業(yè)能夠支撐起更大規(guī)模的貨運量。

綜合化轉型勢在必行

　　市場快速發(fā)展，零擔行業(yè)開始加速整合。各種“類加盟”模式不斷在業(yè)內涌現(xiàn)——網絡型零擔陸續(xù)開放網點加盟，區(qū)域零擔與專線公司則開始自發(fā)組建聯(lián)盟或被平臺整合。在這種背景下，中小零擔企業(yè)得以迅速實現(xiàn)網絡化，越來越多的企業(yè)突破了25億元收入天花板，如百世快運和壹米滴答。

　　對于這些企業(yè)而言，即便能夠突破天花板，也依然難以避免增長乏力的問題。而從美國零擔發(fā)展經驗看，業(yè)務多元化是行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。因此，為了實現(xiàn)長期增長，中國零擔企業(yè)的綜合化轉型是趨勢之一。

　　以德邦為例，其基于“現(xiàn)有公路運輸網絡+快遞最后一公里”正式上線了快遞業(yè)務，并逐步在倉儲供應鏈、國際業(yè)務和特種物流等細分領域拓展，轉型綜合物流服務商。2017年，德邦股份實現(xiàn)快運收入接近130億元。

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