2019年，一汽解放1-11月實現整車銷售32.6萬輛，其中中重卡銷售突破27.7萬輛，創(chuàng)造了中重卡連續(xù)3年行業(yè)第一，重卡連續(xù)4年行業(yè)第一的紀錄，并連續(xù)兩年成為了業(yè)內全球單一品牌銷量冠軍。

　　立足這一高起點，一汽解放在2020年商務大會上總結了現有優(yōu)勢，確認了2020年營銷目標。一汽解放總經理助理、銷售公司總經理王志才在接受小編專訪時，進一步闡釋了解放的發(fā)展理念及進取方案。

差異化營銷為客戶增值

　　解放之所以能在大環(huán)境走低的情況下逆勢上揚，與其專業(yè)的營銷體系是分不開的。王志才從市場洞察、明星產品、客戶服務、渠道賦能等方面進行了介紹。

　　在研發(fā)過程中，解放始終堅持深入市場終端，建立精準市場洞察體系，“要捕捉附著到每一個細分市場的變化和機會，做好應對方案，只有這樣我們才能謀劃在先。”

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　　隨著社會經濟發(fā)展的變化，每一項法規(guī)政策的落地對商用車企來說，既是機遇，更是挑戰(zhàn)?！耙驗槲覀冇凶灾鞯难邪l(fā)體系和強大的研發(fā)基地，洞察市場是一個好的工具和方法，解放會持續(xù)學習華為策略，建立好自己的研發(fā)體系。 ”王志才說道。

　　在不斷進步的過程中，解放的爆款產品對市場節(jié)奏的把控是非常精準的。為贏得用戶信賴，解放抽調了大量專家，深入到22個區(qū)域和細分市場，針對客戶的痛點、關注點及價值點打造爆款產品，以保證前瞻技術持續(xù)領先。 

　　針對服務領域，王志才認為，只有給客戶帶來價值的營銷才是合格的。圍繞著不同的細分市場，解放應用了不同的營銷組合策略，在全生命周期的客戶服務及客戶關懷上下大力氣，為用戶提供具有針對性的、有價值的后市場解決方案。

　　關于品牌傳播、數字化營銷及車聯(lián)網應用，解放開展了多元化營銷變革。一方面，嘗試多種營銷模式，強化品牌傳播，把行之有效的方法傳承了下來；另一方面，要立足車聯(lián)網，加大力度加速業(yè)態(tài)的融合。

鞏固優(yōu)勢市場 加速短板突破

　　過去的一年，一汽解放不僅在優(yōu)勢市場實現了牽引車銷量第一、載貨車銷量第一、自卸車再進一位、輕型車增速第一的成就，在西部市場、海外市場等短板領域也實現了突破。

　　2020年，一汽解放提出了一個更有挑戰(zhàn)性的目標。據王志才介紹，其2020年的中重卡銷售目標為30萬輛，市場占有率25%，備品銷售額40億?！拔覀兯械臓I銷戰(zhàn)線人員，都面向這一目標做好了充分的準備。”

　　具體到各個細分市場，解放仍然注重優(yōu)勢市場的鞏固與短板市場的突破。

　　首先還是要固優(yōu)，也就是鞏固優(yōu)勢市場，持續(xù)做好產品的升級，強化目標的引領，加大渠道的管控。

　　王志才講道：“牽引車市場，不少競品都在打價格戰(zhàn)，明年，我認為我們還是要用組合式的營銷來應對價格戰(zhàn)，用精準營銷來滿足各個細分市場客戶的需求，創(chuàng)造客戶價值?！?

　　隨著“521”事件和無錫高架橋垮塌事件的推動，治超治限法規(guī)趨嚴，合規(guī)載貨車有望獲得上漲空間。解放將著力抓住這一趨勢，發(fā)揮其產品優(yōu)勢，爭取贏得更可觀的市場份額。

　　在鞏固優(yōu)勢的同時，短板市場也不容忽視。王志才表示：“實實在在地說，我們的海外市場還有著很長的路要走，距離理想成績還有一定差距?！?

　　為此，解放加大進出口深度融合，成立了商用車海外事業(yè)部。 2020年將首先從組織架構上保證高效、敏捷，以實現快速落地。無論從人力資源還是其他資源的匹配上來說，都要高效滿足海外市場?！拔蚁嘈?，在2020年或者更長一段時期的海外市場中，解放會交出一份滿意的答卷?！?

　　剛剛跨越30000輛的一汽解放西部同樣是解放重點關注的市場。今年1-11月，解放在當地已經做到了12家企業(yè)中排行首位，增長了三個多點。接下來，解放將持續(xù)加大西部的開發(fā)力度，并對東部沿海的產業(yè)轉型加大投入，保持住西部的增長態(tài)勢。 

　　同時，解放還會在專用、要客、自卸等領域提高拼搶效率，下沉終端，實現快速崛起。

　　“刀刃向內，練好內功，是解放發(fā)展的長久之道?！蓖踔静趴偨Y道:“只有打造一支過硬的營銷隊伍，有一個好的渠道，有一個能征善戰(zhàn)的解放營銷人，我們才能面向未來，走向國際?！?

　　以客戶為中心，以目標為導向，以滿意為標準，以創(chuàng)新為驅動，一汽解放整個營銷團隊正是堅持著這種理念在砥礪前行。

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