12月24日，奇瑞商用車(chē)2026合作伙伴大會(huì)期間，奇瑞輕型商用車(chē)事業(yè)部總裁李杰與運(yùn)輸人網(wǎng)進(jìn)行了深度對(duì)話。他復(fù)盤(pán)了2025年的奇瑞商用車(chē)輕型車(chē)業(yè)務(wù)的“成功心得”。

　　李杰認(rèn)為中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，輕卡、小卡、小VAN加起來(lái)不過(guò)170萬(wàn)輛的市場(chǎng)，是一個(gè)小池塘。但就是這個(gè)小池塘里更有可能養(yǎng)出一條“大魚(yú)”。

2025年：抓住變遷趨勢(shì)

　　回顧2025年，零米輕卡僅用14個(gè)月便沖進(jìn)行業(yè)第七，11月單月銷量突破1000臺(tái)；小卡穩(wěn)居行業(yè)前兩名，全年銷量達(dá)到19000臺(tái)；同時(shí)小VAN完成換代，K系列全新發(fā)布。

　　李杰對(duì)奇瑞輕型車(chē)將好成績(jī)總結(jié)為三個(gè)因素：抓住了行業(yè)的變遷趨勢(shì)——去資產(chǎn)化、去平臺(tái)化、去租賃化。

　　他介紹道，疫情后眾多個(gè)體運(yùn)輸人普遍面臨經(jīng)營(yíng)壓力增大、信用資質(zhì)下滑，金融貸款審批難的困境；同時(shí)電池成本下探到400元/kWh，新能源輕卡進(jìn)入“技術(shù)+價(jià)格”雙穩(wěn)定周期。奇瑞沒(méi)有重注租賃，而是把資源全部投向渠道、品牌、產(chǎn)品力、客戶關(guān)系和服務(wù)體系。

　　李杰強(qiáng)調(diào)，從小面、小卡到輕卡，客戶從租轉(zhuǎn)買(mǎi)的趨勢(shì)日益明顯，奇瑞精準(zhǔn)卡位了這一趨勢(shì)。他坦言：“2025年我們可能不是增長(zhǎng)最亮眼的，但一定是地基打得最牢的?！?

　　他將2025年定義為“筑基之年”：產(chǎn)品、渠道、商業(yè)模式、服務(wù)、IT系統(tǒng)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、技術(shù)沉淀，全部重塑一遍。奇瑞正蓄勢(shì)待發(fā)，只為迎接2026年C端市場(chǎng)全面爆發(fā)的時(shí)刻。

護(hù)城河的三塊壓艙石：產(chǎn)品、金融、服務(wù)

　　在產(chǎn)品策略上，奇瑞輕商正完成從“營(yíng)運(yùn)思維”向“自備車(chē)思維”的徹底轉(zhuǎn)型。李杰透露，2025年小卡銷量中，雙排車(chē)與單排車(chē)幾乎全被自備車(chē)客戶消化。他預(yù)判，隨著平臺(tái)類客戶需求從3米8逐步轉(zhuǎn)向4米2，2026年將是自備車(chē)市場(chǎng)的崛起元年。

　　K系列瞄準(zhǔn)的是全國(guó)一個(gè)億的工商個(gè)體戶，設(shè)計(jì)邏輯完全不同于營(yíng)運(yùn)車(chē)輛，推出14個(gè)系列，覆蓋不同貨箱尺寸、承載力和續(xù)航需求。同時(shí)，車(chē)輛具有車(chē)道偏離、AEB、車(chē)機(jī)交互等功能的駕駛輔助系統(tǒng)，達(dá)到轎車(chē)級(jí)水準(zhǔn)。青銅方鼎前臉配合SUV同款設(shè)計(jì)語(yǔ)言，力求擺脫工具車(chē)形象，對(duì)底盤(pán)的舒適性進(jìn)行了優(yōu)化升級(jí)。

　　李杰認(rèn)為，營(yíng)運(yùn)客戶能吃苦，許多人為了賺錢(qián)犧牲了舒適性。但個(gè)體戶小老板，對(duì)車(chē)輛的需求是智能化、舒適性、高顏值、能發(fā)朋友圈。

　　在金融層面，2024年奇瑞專門(mén)成立金融業(yè)務(wù)部，深抓客戶征信管理，目標(biāo)只有一個(gè)：讓奇瑞小卡客戶的違約率成為各大金融公司中最低的。效果立竿見(jiàn)影——金融公司愿意給奇瑞小卡客戶放貸，從而打破了小散市場(chǎng)的僵局。

　　在服務(wù)層面，新能源時(shí)代的售后痛點(diǎn)正被急劇放大。李杰比喻客戶去4S店就像去三甲醫(yī)院看感冒，檢查費(fèi)比藥費(fèi)還貴。為此，奇瑞提出了“診所式服務(wù)站”方案，通過(guò)三小時(shí)救援必達(dá)、維修不過(guò)夜、全要素診斷儀三分鐘確診，以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量翻倍下沉至三四線城市等措施，打造像社區(qū)診所一樣便捷、親民的服務(wù)體驗(yàn)，并計(jì)劃于2026年在全國(guó)推廣。

渠道賦能：靠品牌吸引力而非管控

　　談及渠道賦能，李杰認(rèn)為核心只有一個(gè)——客戶關(guān)系管理。他指出國(guó)際百年卡車(chē)品牌長(zhǎng)盛不衰的秘訣在于客戶關(guān)系的代代傳遞。因此，為經(jīng)銷商賦能的方向必須理順，若資金支持無(wú)法幫助經(jīng)銷商提高核心能力，則毫無(wú)意義。

　　李杰把對(duì)渠道的賦能歸納為三步：

　　首先，是提供方法論和IT系統(tǒng)，通過(guò)一套“三跑行動(dòng)”讓不會(huì)跑客戶關(guān)系的經(jīng)銷商迅速達(dá)到及格線；

　　其次，由廠家領(lǐng)導(dǎo)帶頭，與經(jīng)銷商共同構(gòu)筑客戶關(guān)系護(hù)城河；

　　最后，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)品牌，讓經(jīng)銷商事半功倍。

　　李杰對(duì)“管渠道”這個(gè)說(shuō)法很不以為然：“我們都是80后，上學(xué)時(shí)老師拿教棍抽著讓你好好學(xué)習(xí)，現(xiàn)在還有誰(shuí)這么干？都是鼓勵(lì)式教育，靠吸引力。管理渠道也一樣。你帶著他、讓他賺到錢(qián)，他自然跟著你跑。靠控制、靠管理，鎧甲只能穿一面，他一定防著你?！?

　　因此，奇瑞在全國(guó)大部分城市堅(jiān)定推行“獨(dú)家代理模式”。李杰堅(jiān)信品牌的力量，他指出，獨(dú)家代理往往匹配強(qiáng)勢(shì)品牌，強(qiáng)大的品牌號(hào)召力能讓賣(mài)車(chē)變得簡(jiǎn)單，這才是對(duì)經(jīng)銷商最大的賦能。

三張牌打出“零米認(rèn)知”

　　相比于小卡市場(chǎng)的穩(wěn)扎穩(wěn)打，新能源輕卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。奇瑞商用車(chē)旗下的零米品牌，作為一個(gè)后來(lái)者，如何在紅海中殺出重圍？李杰認(rèn)為靠的是三張“公關(guān)牌”。

　　第一張牌：是“只用寧德時(shí)代”，零米抓住了行業(yè)客戶當(dāng)時(shí)“只信寧德時(shí)代”的心理，通過(guò)2024年寧德的品牌首發(fā)，迅速樹(shù)立起了消費(fèi)者信任。

　　第二張牌：是“百萬(wàn)公里定制版”。面對(duì)客戶對(duì)電池壽命的普遍疑慮，零米輕卡推出了10年100萬(wàn)公里質(zhì)保的定制版產(chǎn)品，直接打消了市場(chǎng)顧慮，使其成為目前的銷量擔(dān)當(dāng)。

　　第三張牌：是“客戶的生意是我們零米人的命”。這句話直擊電車(chē)修車(chē)難、貴、慢的深層痛點(diǎn)，配合“三小時(shí)必達(dá)”和“診所式服務(wù)”，將問(wèn)題打包解決。

　　李杰相信：“解決主要矛盾，你就能順勢(shì)而上。一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階往上爬，最后就能成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌?！?

做一條讓經(jīng)銷商吃香喝辣的大魚(yú)

　　展望2026年，李杰制定了清晰的目標(biāo)。在小卡領(lǐng)域，依托產(chǎn)品、渠道、服務(wù)及技術(shù)的先行布局，K系列將全力承接自備車(chē)市場(chǎng)的爆發(fā)，挑戰(zhàn)35000臺(tái)的銷量目標(biāo)。零米輕卡則計(jì)劃3月份月銷過(guò)2000臺(tái)，四季度月銷過(guò)3000臺(tái)，爭(zhēng)取進(jìn)入行業(yè)前三。

　　為實(shí)現(xiàn)這一躍升，零米發(fā)布了搭載90度電、2C快充及斷氣剎的“金米版”，以極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，精準(zhǔn)承接平臺(tái)公司客戶從3.8米升級(jí)到4.2米的集中需求。

　　基于對(duì)市場(chǎng)的深刻洞察，李杰預(yù)判新能源輕卡增速將保持在70%-80%以上，新能源小卡滲透率還很低，綜合判斷2026年至少增長(zhǎng)40%以上。

　　盡管輕商市場(chǎng)總量?jī)H占商用車(chē)的一小部分，但他堅(jiān)信這個(gè)資本投入少、人才相對(duì)稀缺且復(fù)雜的“小池塘”正是機(jī)會(huì)所在。他的野心是做一條維持生態(tài)的大魚(yú)，讓跟隨奇瑞的經(jīng)銷商都能“吃香喝辣”。

做清醒的悲觀者 把后背交給隊(duì)友

　　采訪最后，李杰給自己貼了兩個(gè)標(biāo)簽：樂(lè)觀者、清醒的悲觀者。

　　他深知前方困難重重，渠道培育需要耐心，救援網(wǎng)絡(luò)建設(shè)面臨成本壓力，市場(chǎng)噪音干擾判斷，多元團(tuán)隊(duì)文化亟待融合。但他強(qiáng)調(diào)，障礙并不可怕，關(guān)鍵在于正確認(rèn)識(shí)、迅速行動(dòng)以及依靠正確的戰(zhàn)略洞察拒絕搖擺。

　　以攀登珠峰作為比喻，他強(qiáng)調(diào)必須認(rèn)定一個(gè)方向向上爬：“鎧甲只能護(hù)一面，把后背交給隊(duì)友。前提是什么？是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化真的是正能量、積極向上的。我們寧愿慢一點(diǎn)，也要讓經(jīng)銷商敢把后背交給我們?！?

　　對(duì)于帶領(lǐng)奇瑞輕型車(chē)不斷沖殺的心態(tài)，李杰用一句話來(lái)概括：“因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)”。奇瑞商用車(chē)寧愿慢一點(diǎn)，也要建立起這種基于信任的長(zhǎng)期主義力量。

【獨(dú)家稿件及免責(zé)聲明】本網(wǎng)注明轉(zhuǎn)載文章中的信息僅供用戶參考。凡注明來(lái)源“運(yùn)輸人網(wǎng)”的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)均不得轉(zhuǎn)載、摘編或使用。聯(lián)系郵件：master@yunshuren.com